Урок 04-01. Референция

Элемент матрицы мотивации, называемый референцией, указывает на источник информации, которому мы привыкли доверять.

Выясняя чью-то или свою собственную референцию, мы можем получить только три варианта

  • внутренняя
  • внешняя-люди
  • внешняя-контекст
«Как ты понимаешь, что хорошо работаешь?»

Если ответ типа «по внутренним ощущениям» — это внутренняя референция.

Если ответ типа «мне говорят (руководство, коллеги, клиенты) — это референция внешняя-люди.

Если ответ типа «смотрю в отчет», «по сумме зарплаты» (какие-то данные, цифры) — это референция внешняя-контекст.

Два плана

По мере развития квалификации референция человека меняется с внешней-люди, через внешнюю-контекст на внутреннюю.

Однако она меняется в рамке индивидуальной «вообще» референции, свойственной этому человеку. Поэтому, выясняя чью-то референцию, нужно держать в голове как бы два измерения: актуальный этап развития квалификации + индивидуальная метапрограмма.

Как мотивировать

Из сказанного ясно, что сотрудников, партнеров, клиентов с референцией внешняя-люди можно мотивировать непосредственно «с голоса» — ибо мнение другого человека оказывает на них влияние.

Людей с рефенцией внешняя-контекст лучше мотивировать цифрами, данными, обстоятельствами.

Людей с внутренней референцией мотивировать сложнее всего, ибо источник информации, которому они доверяют, находится у них внутри. Поэтому с такими работают формулировки типа «ты и сам понимаешь, что…»

Задание к уроку.